송강(松江) 송형석은 서울대학교 경영학과와 동대학원(SNUMBA)에서 수학하고, 삼일회계법인을 거쳐 의료기관전문회계법인인 송강회계법인을 설립했다. 현재는 (주)와이즈케어(www.wisecare.co.kr) 대표이사로 재직하면서 병원컨설팅과 의료비분납시스템인 와이즈플랜(www.wiseplan.co.kr)을 보급하는 사업에 매진하고 있다(hssong@wisecare.co.kr)
들어가며 : 이래저래 많은 미팅이 스케줄에 가득 차 있을 것이다. 모르는 사람과의 약속을 잡아야만 하는 경우 어떻게 하는가? 사업을 위해 약속을 잡아야 한다면 어떤 방법을 동원하는 것이 좋을지 고민될 때가 많다. 여기 좋은 팁이 있어 소개하고자 한다. 누구나 넘쳐나는 미팅 때문에 고생하는 시대다. 무엇을 하든 이곳저곳에서 만나자는 연락을 많이 받는다. 다짜고짜 메일을 보내 자기가 원하는 날짜에 커리어 상담을 해달라는 사람처럼 터무니없는 요구는 거절하기도 쉽다. 사실 나 역시 거절당하거나 아예 무시당하는 쪽에 있었던 적도 많다. 너도나도 바쁘게 살아가는 요즘 세상에 “그냥, 만나자!”라는 근거 없는 요청을 흔쾌히 수락하는 사람은 거의 없다. 지금부터는 만나고자 하는 사람들과의 약속을 모두 ‘OK’로 이끌어낼 수 있는 노하우를 공개해 보고자 한다.
시작은 어떻게 할까(가치를 주어야 한다)
원래 친한 친구라면 약속을 잡을 때에도 “곧 집 앞에 도착할 테니 몇 시에 보자!”와 같이 단순한 문자로 쉽게 만날 수 있다. 인맥관리 서적의 고전, ‘홀로 식사하지 말라’의 저자 케이스 페라치(Keith Ferrazzi)는 이에 대해 최근 인터뷰에서 이렇게 말했다. “상대방과 친할 때는 그냥 어느 정도의 친함을 표현하며 추상적인 멘트만 날려도 되지만, 그 정도로 친하지 않다면 그쪽에서 좋아할 만한 정당한 이유를 제시해야 한다” 즉, 모르는 사람일수록 ‘섣불리 상대방이 나와 친해지고 싶을 것’이라고 생각해서는 안 된다는 사실이다. 무슨 약속을 정하든 이 개념을 가장 먼저 떠올려야 하며, 그러므로 처음 연락을 할 때에는 그쪽이 나를 만나고 싶어하게 만들 타당한 이유를 제시해 주어야 한다.
예를 들자면 당신의 블로그에 올려서 홍보를 해주겠다거나, 또는 검색 엔진 최적화를 향상하는 방법을 가르쳐 주거나, 또는 상대방이 만나고 싶어하는 누군가가 당신의 디너파티에 올 것이니 같이 자리하자 등을 이야기해 볼 수 있다. 상대가 당신과 알게 돼서 어떤 가치를 얻을 수 있는지를 명확히 해야 한다. 그렇지 않으면 그는 십중팔구 당신을 과소평가하거나 당신이 줄 수 있는 것은 아무것도 없다고 생각하게 될 것이다. 어떻게든 당신이 줄 수 있는 가치를 준비하라.
작게 시작하라
1시간 30분 정도가 긴 시간이냐고 물어본다면 그렇지 않다고 대답할 사람도 있다. 하지만 바쁜 전문직들에게는 30분~1시간 정도의 미팅 요청도 한 주 안에 20개, 또는 50개 정도가 들어오곤 한다. 부담될 수밖에 없다. 그러니 처음부터 점심 약속을 잡으려 하지 마라. 목표를 작게 잡을수록 상대방이 ‘OK’할 확률은 높아진다. 젊은 작가가 이메일을 보내 약속한 방법이다. “스케줄이 꽉 차 있으실 테니 통화는 10분 이내로 끝내겠습니다”
결론적으로 나는 그 작가와 10분 만에 통화를 끝내지 못했다. 진지한 대화가 이어지며 30분이나 걸렸다. 만일 내가 처음부터 30분을 달라는 요청을 받았다면 아마 거절했을 것이다.
유명한 심리학자 로버트 치알디니(Robert Cialdini)가 최근 유나이티드 웨이(United Way)의 방문 모금 캠페인을 연구하며 발견한 전략도 나의 사례와 거의 비슷하다. 그 캠페인에서 유나이티드 웨이(United Way)는 기존 문구에 “1페니(penny)도 괜찮습니다”는 문구를 추가했고, 모금을 두 배로 늘리는 데 성공했다. 치알디니는 인터뷰에서 이렇게 말했다. “생각해보라, 1페니(penny)도 괜찮다는데 누가 거절하겠는가? 모금자 수는 두 배로 늘었고, 그 사람들은 진짜 ‘1페니’만을 기부하진 않았다. 일단 유나이티트 웨이(United Way)에 기부를 하려고 결심한 이상, 사람들은 그들이 생각하기에도 적당한 금액을 기부한다”고 말했다. 이처럼 작은 시작을 끌어내면 절반은 성공한다.
시간은 돈이다.
독자들이 어떤 업종에 종사하든 간에 전문성이나 성공 여부와 상관없이 어딜 가든 당신을 모르는 사람은 있기 마련이다. 여기서 중요한 것은 그 사람들과의 어색함을 없애고 당신이 ‘시간 아까운 인맥’이 아닌, ‘나와 같은 동지’로 다가가야 한다는 것이다. 이를 위해서는 공통 관심사를 찾는 것이 가장 좋은 방법이다.
심지어 인맥관리 능력으로 유명한 페라치(Keith Ferrazzi)도 출세하기 위한 인맥을 모두 만나보진 못했다고 한다. 페라치는 적극적으로 인맥을 늘리는 방법으로 친구의 친구를 노려야 한다고 말한다. 페이스북(Facebook)의 ‘함께 아는 친구(mutual friend)’라는 기능이 대표적인 예다. ‘링크드인(Linkedin)’은 심지어 연결고리를 2단계, 3단계까지 만들어주기 때문에 페이스북보다 더 쉽게 인맥관리를 지원해 준다. 함께 아는 친구가 당신을 소개해주도록 하는 건 관계를 쌓기 위한 옳은 방향이다.
예전엔 처음 만나는 사람들과 친해지기 위해 같이 담배를 피우곤 했지만, 요즘은 같이 앉아있는 것만으로도 좋은 기회가 된다. 시간은 돈이다. 요즘 시대에는 누구도 시간을 덥석 내어줄 만한 여유가 없다. 만약 당신이 친해지고 싶은 사람과 30분, 아니 심지어 10분이라도 사적인 약속을 잡고 싶다면 어떻게 이야기를 꺼내야 할지 신중히 생각해봐야 한다. ‘왜 나를 만나야 하나?’ ‘만나기 위해 신뢰를 쌓을 방법은 무엇인가?’ ‘나를 만난다면 상대는 어떤 이득을 얻는가?’ ‘짧은 시간 안에 최고의 ROI를 창출해낼 방법은 무엇인가?’ 이와 같은 질문에 잘 대답할 수 있다면, 당신은 누구한테도 약속제안을 퇴짜 맞지는 않을 것이다.
이렇게 하나씩 당신이 상대방에게 가치를 줄 수 있고 공감대를 이끌어 관계를 형성할 수 있다면 이미 당신은 성공한 사람이 돼가고 있는 것이다.
