오스템이 다시 ‘탄탄한 성장’을 시작한 것은 해외시장에의 지속적인 투자가 비로소 가시적인 성과로 돌아오고 있기 때문이다.

해외 직접공략 ‘통했다’

임플란트 시술의 대중화, 이에 따른 국내 임플란트 제조사의 난립 속에서도 임플란트 제조의 선두주자인 오스템의 점유율 1위 자리는 아직까지 ‘철옹성’이다.

외산 임플란트에 견주어도 뒤지지 않는 품질의 임플란트 생산을 위해 R&D 분야에 전폭적인 투자를 아끼지 않은 오스템은 품질을 앞세워 꾸준히 해외시장을 공략해왔다. 특히 해외진출도 국내와 마찬가지로 직접 판매하는 방식을 고집했고, 그 전략은 일단 ‘성공’했다는 평가다.

현재 전 세계 19개 국가에 현지법인을 설립한 오스템은 50여 개국에 제품을 수출, 판매하고 있다. 오스템의 해외진출은 2006년으로 거슬러 올라간다.

오스템 해외 진출 제1기로 볼 수 있는 2006년은 미국과 유럽을 비롯해 중국, 일본, 러시아, 인도 등 12개 국가에 현지 법인을 설립했다. 이후 꾸준한 성장세를 이어온 해외진출은 지난해 베트남, 인도네시아, 캐나다, 멕시코, 방글라데시, 카자흐스탄, 필리핀 등 7개국에 제2기 해외법인이 설립, 현재 총 19개의 해외법인을 운영중이다.

AIC, 해외서도 ‘통했다’

세간에서 ‘너무 무리하게 투자를 하는 것 아닌가’할 정도로 해외 현지법인에 대한 오스템의 투자는 지속됐다.

오스템 측도 이 부분에 대해 부인하지는 않는다. 오스템 관계자는 “해외법인설립 및 투자가 마이너스 성장을 하게 된 요인 중 하나였던 것은 부정할 수 없다”며 “하지만 이 같은 투자가 현재의 좋은 성과를 가져왔고, 이제 곧 해외시장의 비중이 국내 시장보다 높아질 것으로 전망한다”고 평가했다.

오스템은 현재 내수 대 수출 비중이 약 6대 4 정도로 아직까지 국내 매출 비중이 높다. 해외법인을 처음 설립했던 지난 2006년 해외매출 비중이 약 2%였던 것을 감안하면 해외매출 성장률은 매우 크게 증가하고 있는 셈이다.

오스템 측은 “2014년에는 해외매출이 국내매출을 앞지를 것으로 예상하고 있다”며 “특히 국내에서도 성공 모델로 자타가 인정하는 AIC시스템을 통한 교육 프로그램 적용은 단기간에 해외시장에서 가시적인 성과를 거두는 주요 요인으로 작용했다”고 밝혔다.

임플란트 최대시장 ‘중국’선점

AIC 임플란트 교육 시스템은 중국을 위시한 싱가폴, 태국, 일본 등 아시아 지역에서 많은 관심을 보이고 있다.

중국시장의 경우 인구가 많고 경제가 고성장을 하고 있기 때문에 임플란트 산업에 있어서도 기대가 큰 시장임은 두말할 나위 없다. 오스템 관계자는 “실제로 중국시장은 매년 빠른 속도로 성장하고 있다”며 “이 같은 중국 시장에서 오스템은 점유율 1위를 유지하면서 지속해서 성장한다는 목표와 전략을 세우고 있다”고 밝혔다.

오스템이 이처럼 중국 임플란트 시장을 선점할 수 있었던 주요 요인은 바로 AIC의 현지화 전략이다.

국내에서와 마찬가지로 임플란트 도입 초창기라 할 수 있는 현재 중국시장에서도 교육을 통해 시장을 선점했고, 현재 중국시장에서 전체 1위를 기록하고 있다는 게 오스템 측의 설명이다.

판매 뿐 아니라 제조 생산까지 현지화하는 전략으로 진출한 미국 시장은 최근 그 성과가 서서히 나타나고 있다. 오스템 관계자는 “지난해 미국시장에서 30%에 가까운 성장을 기록했다”며 “올해는 60% 이상 성장을 목표로 하고 있고, 이변이 없는 이상 달성할 수 있을 것”이라고 자신했다.

미국은 세계에서 가장 큰 임플란트 시장으로, 전 세계 유수의 임플란트 브랜드들의 접전지다. 오스템은 미국 현지에 생산공장을 설립해 차별화 전략을 펼쳤다. 품질 높은 제품을 현지에서 생산해 직접 공급하고 있고, 직판 영업망 확충은 물론 현지 치과의사에 대한 임플란트 교육을 적극적으로 추진하고 있다.

오스템의 해외진출 본격화가 다시금 치과계의 주목을 받고 있는 가운데 향후 그 성장 가능성을 긍정적으로 평가하는 목소리가 점차 커지고 있다.

신종학 기자/sjh@sda.or.kr