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지금껏 없었던 단 하나의 어버트먼트

기업탐방_ 치과계 히든챔피언을 찾아라! ③ 이프로스

임플란트 어버트먼트를 전문적으로 생산하는 이프로스(대표 김용상)는 역사도 짧고, 규모도 왜소한 회사다. 하지만 이들이 만든 제품은 지금껏 세상에 존재하지 않았던 제품이고, 치과의사들에게 충분히 어필할 수 있는 매력을 갖춘 제품임은 틀림없다. 실제로 해외 전시회를 통해 이프로스를 접한 스위스와 벨기에의 치과의사는 유럽 딜러 역할을 자처하는 등 성장가능성에 큰 기대를 걸었다. 특히 올해부터는 본격적으로 국내 마케팅에 착수한다고 하니, 향후 이들이 얼마나 성장할 수 있을지 벌써부터 기대가 된다.


시작은 미약하나, 그 끝은 창대하리라

서대구산업단지에 위치한 이프로스는 총 7명의 직원이 제품 개발에서부터 생산에 이르기까지 전 과정을 아우른다.

 

솔직히 이프로스를 처음 접한 느낌은 굉장히 열악하다는 것이었다. 손님을 따로 만날 수 있는 별도의 공간이 있는 것도 아니고, 그 흔한 사장실도 하나 없었다. 별도의 구분이 없는 한 공간에서 김용상 대표를 비롯한 전 직원이 사무를 보고 있었다.

공장 사정도 마찬가지였다. 굉장히 협소한 공간에 선반이 3개나 들어가 있었고, 공장 한편에 후속 가공을 하기 위한 별도의 공간이 있는 게 전부였다. 하지만 김용상 대표를 비롯한 모든 직원은 환하게 웃는 얼굴로 취재진을 반겨줬고, 그들의 모습에 꾸밈이 없다는 것, 그리고 진솔한 마음을 느낄 수 있었다.

 

픽스처와 달리 별도의 처리공정이 필요하지 않은 어버트먼트를 생산하고 있었기에 생산공정은 의외로 간단했다. 컴퓨터상에서 어버트먼트를 디자인하고, 선반에서 이를 제작한 후 2차 가공을 하는 게 생산공정의 전부였다.

 

물론 김용상 대표를 포함한 직원들은 국내 대형 임플란트 업체에서 근무한 경험이 있는 베테랑이었지만, 단 한번도 제품을 직접 생산해보지 않았기에 완제품을 생산하기까지는 적지 않은 우여곡절이 있었다. 가장 어려웠던 점은 캠의 적용이었다. 치과에서 사용하는 일반적인 캐드캠이 아닌 선반용 캠을 적용해야 했기에 이를 배우는 데 많은 노력을 기울여야 했다. 또 캠으로 가공을 하다 보니 가공면 자체가 매우 거칠게 나와 이를 매끄럽게 다듬는 폴리싱 과정에서도 많은 시행착오를 겪어야 했다.

마침 공장을 방문했을 때 작업자가 2차 가공실에서 공구를 이용해 일일이 폴리싱 작업을 진행하고 있었다. 이프로스에 따르면 이 2차 가공은 모두 수작업을 통해 이뤄진다. 완제품을 생산하기까지 여러 공정을 거치지만, 폴리싱 작업이 기술의 핵심이라고 관계자는 설명했다. 그도 그럴 것이 폴리싱 작업에 적합한 가공 브러시를 찾는데 수없는 시행착오를 겪어야만 했기 때문이다.

 

이렇게 탄생한 ‘Natural Abutment’와 ‘Scallop® Abutment’는 지금까지 존재하지 않았던 제품이 됐고, 해외에서도 이프로스의 획기적 아이디어를 인정해 점차 그 세를 확장하고 있다.

 

‘Natural Abutment’ ‘Scallop® Abutment’ 어떤 제품인가?

성공적인 임플란트 시술을 위한 여러 가지 조건 중 잇몸형성은 임플란트 성공 여부를 가늠하는 중요한 잣대다. 잇몸형성이 제대로 되지 않으면, 즉 보철물과 잇몸 경계의 풍용도가 떨어지면 치아 사이에 음식물이 끼는 것은 물론, 치간 잇몸이 내려앉아 임플란트 주위염 등 2차 질병의 원인이 된다. 따라서 힐링 어버트먼트를 사용해 보철물의 모양에 최대한 가깝게 잇몸을 형성해야 한다.

하지만 임플란트가 식립될 위치에 따라 잇몸의 모양이 다름에도 불구하고, 기존에는 천편일률적인 어버트먼트만을 사용해왔다. 전치부, 구치부 할 것 없이 똑같은 형태의 힐링 어버트먼트를 사용해 잇몸라인을 형성한 것. 이 기성 어버트먼트의 한계에서 발생하는 문제를 해소하기 위해서는 연조직 이식과 같은 2차적인 시술을 진행해야 하는 번거로움이 있었고, 이는 치과의사에게 그리 쉽지만은 않은 과정이었다.

 

이프로스에서 출시한 ‘Natural Abutment’와 ‘Scallop® Abutment’는 자연치아의 잇몸라인을 그대로 형상화한 신개념 어버트먼트다. 여기서 ‘Natural Abutment’는 임플란트가 식립될 위치의 잇몸형성을 도와주는 힐링 어버트먼트 역할을 하고, ‘Scallop® Abutment’는 파이널 어버트먼트로 사용된다. 따라서 잇몸의 수축 등을 감안해 ‘Natural Abutment’의 크기가 0.1mm 정도 더 크다.

 

‘Natural Abutment’와 ‘Scallop® Abutment’는 자연치아의 형태학을 기초로 하여 각각의 위치에 맞는 해부학적 디자인이 적용됐다. 따라서 앞니, 송곳니, 소·대구치 등 임플란트가 식립될 위치에 따라 어버트먼트의 모양이 각기 다르다. 이를 통해 보다 손쉽게 잇몸라인을 형성할 수 있으며, 발치와 식립 시 연조직 이식이 불필요해 그에 따른 환자의 고통도 최소화할 수 있다.

 

또한 생물학적 디자인 덕택에 높은 심미성과 기공과정에 소요되는 시간과 비용을 절약할 수 있으며, 안정적인 치은 체적형상으로 임플란트 주위염 발생을 최소화할 수 있다. 무엇보다도 전치부 임플란트 시술 시 최적의 심미적 효과를 누릴 수 있다는 게 관계자의 설명이다.

 

참고로 ‘이프로스’라는 사명은 심미를 뜻하는 Esthetic과 보철을 의미하는 Prosthetics의 합성어로 심미보철이라는 의미를 담고 있다. 제품에 회사의 철학을 고스란히 담은 셈이다.

 

2014년! 국내외 기반 다지는 첫 해!

이프로스는 2011년 5월 세상에 등장했다. 같은 해 12월 어버트먼트 생산에 대한 공식 허가를 받았고, 2012년 말에는 유럽 진출을 위한 CE인증을 획득했다. 여기에는 임플란트 가격이 현저하게 떨어진 국내시장을 탈피해서 유럽을 비롯한 해외시장부터 공략하겠다는 전략이 담겨 있다.

 

따라서 이프로스는 해외전시회를 주요 마케팅 수단으로 삼고 있다. 최근 열린 두바이 전시회에서부터 독일, 이탈리아, 러시아 등 매년 4~5차례에 걸쳐 해외전시회에 출품하고 있다. 이러한 노력은 소기의 성과로 이어졌다. 전시장에서 우연히 만난 스위스와 벨기에의 치과의사가 이프로스의 성장가능성을 높이 평가하고 유럽시장의 딜러 역할을 자처하며 사업에 동참하게 된 것.

임플란트의 원조격인 유럽시장은 대형 임플란트 업체에게도 쉽지만은 않은 게 사실이다. 때문에 이프로스의 성과는 국내 임플란트 업계의 귀감을 사기에 충분하다. 실제로 독일, 프랑스, 스위스, 벨기에 등 유럽 국가에 ‘Natural Abutment’와 ‘Scallop® Abutment’를 수출하고 있고, 반응 또한 매우 좋다. 이는 순전히 품질에 대한 자신감과 이를 뒷받침해주는 혁신적인 아이디어가 있었기에 가능한 일이었다.

 

올해부터 국내 시장에서의 마케팅도 본격화된다. 지난해 9월 국내 영업을 시작한 이프로스는 올해는 자사 제품과 관련된 세미나를 개최하는 등 공격적인 마케팅에 나설 예정이다. 세미나는 오는 5월 9일부터 시작될 전망이다. 위에서 설명한 스위스와 벨기에의 치과의사가 직접 연자로 나서 ‘Natural Abutment’와 ‘Scallop® Abutment’의 장점을 설명한다.

 

또한 지속적인 세미나 개최를 위해 국내 유저를 키닥터로 섭외하는 데 주력할 예정이다. 이를 통해 ‘Natural Abutment’와 ‘Scallop® Abutment’의 저변을 국내 시장에서도 넓혀나갈 방침이다.

 

지난해 이프로스가 올린 매출은 4억 5,000만원 수준이다. 매출이 그리 크지 않지만, 올해 공장 이전을 계획하고 있는 등 지금도 지속적인 투자가 이뤄지고 있다. 이프로스 측은 올해 처음으로 흑자전환을 기대하고 있다. 올해부터 국내 대형 임플란트 업체가 이프로스 제품의 해외시장 판매를 시작하기 때문.

 

이를 통해 미국, 중국 등 이프로스가 커버하지 못하고 있는 신시장에서 어느 정도의 성과가 예상된다. 영업조직이 미비한 이프로스에게는 더할 나위 없이 좋은 기회인 셈이다. 아울러 현재 거래하고 있는 유럽시장에서의 반응이 점차 상승세를 타고 있고, 국내 시장의 마케팅 역시 본격화되면서 2014년 흑자전환은 점차 신빙성을 얻어가고 있다.  

 

전영선 기자 ys@sda.or.kr


[interview] 김 용 상  대표 (이프로스)

 

“신뢰, 품질 등 기본에 충실한 회사될 것”

 

“한 치과의사가 기성 힐링 어버트먼트에 레진을 붙여 잇몸라인을 형성하는 걸 우연히 보게 됐습니다. ‘Natural Abutment’와 ‘Scallop® Abutment’는 거기서 착안한 제품입니다. 잇몸 면적이 상대적으로 넓은 대구치에 기성 어버트먼트는 너무 작아요. 때문에 잇몸라인이 예쁘게 나오질 않는 거죠. 그동안 치과의사들이 적합하지도 않은 힐링 어버트먼트를 가지고 잇몸라인을 형성해 왔다는 게 놀라울 따름입니다.”

 

‘Natural Abutment’와 ‘Scallop® Abutment’는 이렇게 탄생하게 됐다. 임플란트 시술을 하는 수많은 치과의사들에게 충분히 어필할 수 있는 획기적 아이템을 만든 것이다. 유럽 시장 진출 역시 이러한 자신감에서 비롯됐다.

 

“유럽 시장 공략은 본토에서 인정받아야 국내에서도 가능하다는 판단 때문입니다. 물론 유럽에서 메이드 인 코리아의 가치는 그리 높지 않은 게 사실입니다. 차라리 중국, 동남아 등 아시아 시장 진입이 더 쉽죠. 하지만 동남아 치과의사의 임상수준이 그리 높은 편은 아니어서, 우리 제품이 제대로 활용될 수 있을지가 의문이었습니다. 매도 먼저 맞자는 심정으로 유럽시장부터 문을 두드리게 됐죠.”

 

유럽 치과의사의 마음을 사로잡는 데 성공한 이프로스는 현지의 치과의사를 전면에 내세워 시장 진출을 꾀하고 있다. 최근 열린 두바이전시회에서도 중동시장 진출을 도와주겠다는 러브콜 쇄도를 받기도 했다. 아직 안정권에 접어든 것은 아니지만, 딜러가 아닌 치과의사에게 직접 어필했다는 점에서 성장가능성은 무궁무진하다.

 

“임플란트 시장에 뛰어든 만큼, 픽스처는 타 회사 제품을 사용하더라도 어버트먼트 만큼은 우리 제품을 사용할 수 있게 하는 게 현재의 각오이자, 앞으로의 바람입니다. 그러기 위해서는 신뢰를 바탕으로 한 품질이 최우선이라고 생각합니다. 사업을 하는 사람에게 신뢰는 가장 기본적인 가치라 할 수 있겠지만, 요즘 같은 세상에서는 기본을 지키는 것도 쉬운 일은 아니죠. 지속적인 연구개발을 통해 신제품을 출시하고 품질 향상에도 더욱 노력할 계획입니다. 앞으로 이프로스가 어떻게 발전하는지 지켜봐주시기 바랍니다.” 

 

전영선 기자 ys@sda.or.kr

 



[사 설] 홍보 전쟁
‘임플란트 전쟁’이라는 소설이 치과계는 물론 우리 사회에서 논란이 되고 있다. 대한치과의사협회 회원으로서 자존감이 떨어지고 울화가 치미는데도 치협 관계자들은 고요하기만 하다. 물론 과거처럼 일일이 대응하다가 온갖 소송에 휘말리는 것보다는 조용함이 나을지도 모르겠다. 노이즈 마케팅을 노리고 시작했을 법하니 무대응이 상책일 수도 있다. 그런데 저자인 유디치과 고광욱 원장이 KBS1 라디오 ‘오태훈의 시사본부’에 출연해 소설 ‘임플란트 전쟁’이 사실에 근거했다고 말하면서 대다수 치과의사의 사기를 저하시킨 것은 물론 분노를 자아내게 했다. 내부적인 논의와 무대응으로 일관하던 치협이 오랜 침묵을 깨고 유디치과 고광욱 원장의 라디오 인터뷰에 대해 논의하고 적극적으로 대응키로 했다는 소식을 접했다.이번주 금요일같은 라디오 방송에 치협 임원이 나가 반론 인터뷰를 한다고 한다. 사전에 충분한 법률적 검토로 노이즈 마케팅이나 유디치과의 광고홍보 전략에 휘말리지 않고 치협의 이미지와 품위를 지키고 대다수 선량한 치과의사의 입장을 대변해주길 바라는 마음이다. 현대는 홍보의 시대다. 일부 대형 치과들은 막대한 자금력으로 조그마한 봉사도 크게 부풀리는 방식의 대국민 홍보로 자신들의





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타인과의 비교에서 벗어나 어제의 자신과 비교하라
치과계의 현실이 불법 저인망 조업(고대구리:소형기선 저인망)과 유사하여 ‘자멸하는 가격경쟁을 멈추어야 한다’는 사설에 공감하였다. 저인망 조업의 가장 큰 문제는 치어를 없애는 것이다. 가난의 상징이던 보릿고개를 겪던 옛날에도 ‘굶어서 죽을지언정 볍씨 종자는 먹으면 안 된다’는 철칙을 지켰다. 어부들에게 치어는 다음 농사에 사용할 종자인 볍씨와 같다. 치어를 포획하면 그 피해가 적어도 10년 이상 계속된다. 그럼 저인망 치과가 난립한 치과계에서는 어떤 문제가 발생할까? 수단과 방법을 가리지 않은 저수가 경쟁은 근 15년에서 20년으로 넘어가고 있다. 이제 치과계에서도 잠재 환자군(목돈 만들어 치과에 오던:요즘은 카드 할부를 하거나 치과보험을 들지만)이 소멸된 문제가 발생할 때가 되었다. 절대 환자 수의 부족 현상이 나타날 수 있다. 사실 좀 더 일찍 나타날 현상이었지만 2000년대에 진입하며 평균 수명이 급격히 증가했고, 이에 따른 노인환자의 급증이 10년 이상 치과계의 공멸을 막아주었다. 이 같은 급격한 수명 증가가 완화된 지 10여 년이 되어가고 있다. 이런 잠재 환자 감소와 평균수명 안정화로 이제 치과계는 새로운 국면에 들어가게 될 것이다. 물론 치과의사
치과경영지원 10년차, 김부장이 전하는 치과생활 리얼 스토리 - 마지막회
가정이든 직장생활 속에서든 누구나 힘든 일은 있습니다. 특히나 직장생활을 하다 보면 인간관계나 업무에서 오는 스트레스로 하루에도 수십 번씩 일을 그만두고 싶은 생각이 들곤 합니다. 직장생활 잘하는 법은 누구에게나 고민일 것입니다. 2014년에 방영되었던 직장인의 교과서 ‘미생’에 이런 대사가 있습니다. “사람이 전부입니다. 하나부터 열까지 우리가 놓치지 말아야 할 건 사람이라고요. 일을 하는 사람, 일을 만들 줄 아는 사람.” ‘회사 간다’라는 건 내 ‘상사’를 만나러 가는 거죠. 상사가 곧 회사죠. 상사가 좋으면 회사가 천국. 상사가 좋지 않으면 회사가 지옥. 직장생활에서의 힘듦은 8할이 인간관계의 힘듦에서 오는 것이라고 생각합니다. 나와는 좋아하는 찌개도, 좋아하는 음료도, 좋아하는 동물도, 좋아하는 최애(最愛)도 다른, 내가 아닌 다른 사람과 늘 즐겁게 지낼 수는 없겠죠. 직장생활의 인간관계는 학창시절 친구들과 경험했던 인간관계와는 굉장히 다른 새로운 분위기의 인간관계입니다. 이해관계로 얽힌 인연이라고 할 수 있습니다. 술 때문에 친해졌다면 술이 없으면 깨지는 인연, 돈 때문에 맺어졌다면 돈이 없으면 깨지는 인연. 이해관계로 맺어진 인연이라면 이