[치과신문_신종학 기자 sjh@sda.or.kr] 글로벌 투명교정 ‘인비절라인’이 적극적인 홍보와 마케팅에 나서고 있는 가운데, 인비절라인과 구강스캐너 iTero 등을 전 세계에 공급하고 있는 얼라인테크놀로지 아시아태평양 총괄 라즈 푸디페디(Raj Pudipeddi) 사장이 1년 만에 한국을 찾았다. 

 

지난 1일 라즈 푸디페디 사장을 인비절라인에서 직접 만나, 1년 만의 방한 목적과 얼라인테크놀로지의 한국 시장에 대한 인식, 그리고 글로벌 트렌드에 대한 어떤 방향성을 가지고 있는지 직접 들어봤다.

 

 

Q. 1년 만에 방문인데, 특별한 목적이 있는가?
 

- 한국은 향후 인비절라인이 지속적으로 성장할 것으로 예상되는 ‘Green Market’이다. 이번 방문은 한국 팀과 만나 계획을 듣고, 더 빠른 성장을 위한 지원 방안을 모색하기 위해서다. 특히 한국의 인비절라인 유저들과 직접 만나 그들의 요구를 직접 듣고, 필요한 서비스를 파악하고자 한다. 궁극적으로 우리의 디지털 플랫폼을 개선할 방안을 찾기 위해 방문했다. 

 

Q. 디지털 기술 분야에서 팬데믹이 기회로 작용할 수도 있다고 생각하는데, 팬데믹이 얼라인 테크놀로지에는 어떤 영향을 미쳤는지 궁금하다.
 

- 교정치료 분야는 지난 200년 동안 거의 변화가 없었다고 해도 과언이 아니다. 팬데믹은 기술 발전과 디지털화를 가속화할 수 있는 기회를 제공했다고 생각한다. 우리는 Align Digital Platform™ 솔루션을 통해 이러한 변화를 주도하고 있다.

 

교정의사는 이 솔루션을 사용하면서 환자들에게 아름다운 미소를 제공하고 삶을 개선할 수 있다. Align Digital Platform™은 △Connect △Scan △Plan △Treat △Monitor △Retain 이상 6가지 워크플로우로 구성, 각각의 워크플로우에서 혁신적인 기술을 제공한다. 이 같은 기본 컨셉은 팬데믹 상황에서 더욱 빛을 발했다고 생각한다.
 
Q. 워크플로우에 대해 보다 구체적으로 설명해 준다면?
 

- 우선 ‘Connect’는 교정에 관심이 있는 잠재 환자와 치과의사를 연결하는 서비스다. 치과에 방문하지 않아도 Invisalign SmileView™를 통해 교정 후 자신의 미소가 어떻게 달라질지 미리 확인할 수 있다. 잠재 환자가 치과에 방문하면 아이테로로 치아를 ‘Scan’하고 의사가 직접 임상적으로 유효한 방법으로 교정 후 달라질 모습을 미리 보여줄 수 있다. 

 

우리는 Align's ClinCheck® Live Update를 새롭게 론칭했다. ‘Plan’ 단계에서는 이 플랫폼을 통해 10억개 이상 빅데이터를 기반으로 치료계획을 빠르게 수정할 수 있다. 기존에는 치과의사와 테크니션이 수일에 걸쳐 치료계획을 수정해야 했다면, 이제는 불과 몇 분 내에 이를 해결할 수 있다.

 

또한 Invisalign Smile Architect™를 통해 교정과 보철 치료를 동시에 진행할 수 있는 소프트웨어를 제공한다. 이제는 보철과 교정에 관련된 내용을 동일한 비주얼로 한 번에 확인할 수 있다. 여기에 더해 CBCT 기능을 도입해 치료계획 수립 시 치근까지 확인하고 계획할 수 있다.

 

‘Treat’ 단계는 다양한 제품 포트폴리오를 제공해 맞춤형 치료를 지원한다. Comprehensive 5 package 대비 10% 저렴한 가격으로 3년간 3번의 Additional Align 주문이 가능한 ‘Comprehensive 3’라는 새로운 옵션을 도입해 다양한 치료 옵션을 선택할 수 있도록 했다. 또한 인비절라인 교정장치에 Mandibular Advancement와 하악전진 기능을 갖춘 프리시전윙을 통합, 성장기 아이들의 교정치료를 지원한다.

 

‘Monitor’ 단계는 Invisalign® Virtual Care AI를 통해 환자들이 사진을 전송하면 AI가 치료 진행상황을 파악하고, 다음 단계 진행에 대한 가이드를 제공한다. 또한 교정의사 전용 앱인 Invisalign Practice app을 제공해 인비절라인 치료 관련 모든 내용과 기능을 하나의 앱에 통합해 워크플로우를 간소화하고 술자가 쉽고 빠르게 정보를 확인할 수 있도록 지원한다. 마지막으로 ‘Retain’ 단계는 비베라 유지장치를 제공해 교정 후 미소를 유지할 수 있다.

 

다만, Invisalign® Virtual Care AI는 법적인 문제로 아직 한국 도입은 시기상조지만, 나머지 기능들은 수개월 내 한국에서도 론칭할 예정이다. 

 

Q. 한국 내 인비절라인의 경쟁력 강화를 위한 복안은?
 

- 세계적으로 대부분의 교정치료가 여전히 와이어와 브라켓을 이용한 방법으로 이뤄지고 있다. 투명교정장치 사용률은 전체 교정치료의 10% 미만으로 파악하고 있다. 우리가 분석하기로는 전 세계적으로 연간 2,100만 건의 교정치료가 이뤄지고 있고,  향후 치아교정의 혜택을 받을 수 있는 사람들이 전 세계적으로 5억명 이상이 될 것으로 추산하고 있다. 이 중에는 와이어나 브라켓을 사용하는 전통적인 교정치료 방법에 대한 부담감으로 치료를 망설이는 이들이 적지 않을 것이다. 

 

우리는 타사와의 경쟁보다, 인비절라인 교정치료의 장점을 전문가인 치과의사들에게 더욱 어필하고, 환자들의 인식 변화를 이끌어 디지털로의 변환을 주도하는 것이 더욱 중요한 과제라고 생각한다.

 

인비절라인은 전 세계적으로 1,500만명 이상의 환자를 치료하도록 치과의사를 도왔고, 24만3,000명 이상 치과의사를 교육했다. 이를 고려할 때 우리는 한국에서도 획기적으로 성장할 수 있는 경쟁력을 확보하고 있다고 생각한다. Align Digital Platform™의 기능을 개선해 고객인 치과의사들이 더 많은 환자들에게 아름다운 미소를 제공할 수 있도록 돕는 데에 중점을 두고 있다.

 

Q. 디지털 투명교정으로의 전환은 단순히 치료 도구의 변화가 아닌, 치료 개념의 변화라는 의견도 있다. 얼라인테크놀로지가 보유한 빅데이터는 이 같은 변화에 어떤 영향을 줄 것이라고 보는가?

 

- 매우 공감한다. 와이어와 브라켓을 이용해 교정치료를 하는 것에서 인비절라인으로 전환하는 것은 단순히 새로운 기술을 선택하는 것이 아닌, 그 이상의 변화를 의미한다고 본다. 우리는 기술 혁신을 위해 매년 약 3억 달러를 투자하고, 예측 가능성과 적용 가능성을 높이기 위해 수십 년 동안 수십억 달러를 투자했다. 그 결과 전체 교정 케이스의 90%를 인비절라인 시스템으로 치료할 수 있게 됐다.

 

인비절라인은 철사와 브라켓 교정에 비해 약 5개월 정도 더 빠른 치료 기간, 적은 통증, 적은 내원 횟수 및 응급 상황으로 인한 내원을 줄여주는 등 이점을 제공한다. 현재 미국에서는 DSP(Doctor Subscription Program)라는 새로운 비즈니스 모델인 구독 프로그램을 개발하고 있다. DSP는 인비절라인 유저 치과의사들이 구독하는 방식으로 장치를 주문할 수 있도록 간단한 ‘Touch up’ 케이스를 치료하거나 환자에게 우수하고 유연하며 편리한 비베라 유지장치 솔루션을 제공할 수 있는 유연성을 제공한다. 

 

우리의 역할은 고객인 치과의사들과 지속적으로 소통해 인비절라인 치료에 대한 자신감을 심어주고, 우리가 제공하는 솔루션을 편안하게 사용할 수 있도록 지속적으로 연구·개발하는 것이라고 생각한다. 또한 우리는 일상에 방해 없이 교정치료를 받을 수 있다는 점을 최종 소비자인 잠재 환자들에게 알리기 위해 노력하고 있다. 우리가 보유한 빅데이터는 이런 우리의 역할, 목표를 매우 빠르게 앞당기고 있다.

 

Q. 지난해 인터뷰 이후 1년 사이에 300만명의 환자가 늘었는데, 이러한 빅데이터의 활용에 대해서 조금 더 구체적으로 설명해 줄 수 있는가?
 

- 현재까지 전 세계적으로 1,500만 명 이상의 환자가 인비절라인 시스템을 통해 교정치료를 받았고, 그 중 400만 명 이상은 청소년과 어린이 환자다. 우리는 이러한 빅데이터를 활용해 치료계획을 개선하는 데 주력하고 있다. 앞서 소개한 기능과 서비스를 통해 모든 인비절라인 유저 치과의사들이 최상의 치료결과를 얻을 수 있도록 지원하고 있다.

 

대표적으로 Align's ClinCheck® Live Update를 들 수 있겠다. 이전에는 치료계획 수정을 위해 술자가 코멘트를 작성하고, 해당 내용을 확인한 테크니션이 수정 작업을 진행, 수정이 제대로 이뤄졌는지를 다시 확인하고 필요한 경우 여러 번 수정 작업을 위해 짧게는 며칠, 길게는 몇 주에 걸쳐 소통하는 과정이 필요했다. 이제는 데이터와 소프트웨어 역량을 활용해 술자가 불과 몇 분 내에 직접 치료계획을 수정할 수 있게 됐다.

 

또한 데이터를 활용해 치료계획의 퀄리티를 개선했다. 인비절라인퍼스트는 여섯 살 이상의 어린이를 대상으로 한 1차 교정 제품이다. 인비절라인 시스템으로 어린이 교정치료가 가능해졌다는 점은 매우 획기적인데, 이는 빅데이터를 활용했기 때문에 가능한 일이다.

 

우리는 치아 이동과 교정에 대한 깊은 이해를 기반으로 어린이들의 상악궁을 확장시키는 palatal expander라는 완전히 새로운 제품을 개발했다. 이 제품은 우리의 첫 다이렉트 3D 프린팅 기구가 될 것이다.

 

기존에는 상악궁이 좁고 치아가 밀집된 경우 금속 소재로 된 기구를 사용했는데, 부모가 매일 조금씩 나사를 조여줘 상악궁을 확장시키고 공간이 확보된 경우에만 아이가 치아교정을 받을 수 있었다. 부모와 아이 모두 매우 고통스럽지만 교정치료를 하기 위해서는 어쩔 수 없이 견뎌야 했다.

 

이제는 일련의 장치를 착용하는 것만으로, 불편함과 고통을 현저히 줄여주면서 구개 확장 효과를 얻을 수 있게 된다. 현재 이 제품은 캐나다에서 임상 테스트를 진행 중이고, 미국 식품의약국(FDA) 승인 절차를 밟고 있다.

Q. 교정의 경우 일반 치과의사들의 접근이 쉽지 않은 게 사실이다. 일각에서는 인비절라인이 결국 GP까지 비즈니스 대상을 확대하려는 것 아니냐는 시각도 있는데...
 

- 우리의 목표는 최고의 디지털 교정 도구를 제공하고 치과의사들이 인비절라인 시스템과 Align Digital Platform™을 통해 최상의 치료계획을 수립할 수 있도록 지원하는 것이다. 따라서 우리의 역할은 치과의사들이 치료계획을 세울 때 최선의 선택을 할 수 있도록 지원하고, 강력한 임상 빅데이터와 프로세스를 활용해 더욱 쉽게 선택할 수 있도록 지원하는 것이다.

 

한국 시장은 매우 세련되고 미적인 요소를 중시하는 특성을 가지고 있다. 한국의 치과의사들은 지식이 풍부하고 치료의 모든 측면에 대해 집중한다. 특히 마무리를 매우 중요하게 생각한다. 이런 이유로 나는 한국의 치과의사들이 다른 나라의 그들보다 훨씬 높은 임상 기준을 갖고 있다고 생각한다. 따라서 전 세계 어디에서나 동일한 제품과 디지털 플랫폼 솔루션을 제공하더라도, 한국 치과의사들의 전문성과 임상 기준을 충족시킬 수 있도록 더욱 더 많은 부분을 세밀하게 챙겨야 한다고 생각하고, 실제로 그렇게 진행하고 있다.

 

전 세계적으로 우리는 교정전문의와 일반 치과의사 모두를 지원하며, 제품 포트폴리오는 각각의 전문분야에 맞게 설계돼 있다. 교정전문의에게는 모든 종류의 케이스를 치료할 수 있는 제품을 제공하고, 일반 치과의사들에게는 경증부터 중증까지 케이스들을 치료할 수 있는 제품을 제공한다.

 

하지만 이는 글로벌 차원의 프로그램이며, 한국에서는 현재 교정전문 대상의 비즈니스에 집중하고 있다.

 

Q. 마지막으로 한국 치과의사 유저들에게 하고 싶은 말은?
- 우리는 인비절라인 시스템을 통해 환자에게 최상의 치료와 탁월한 결과를 제공하기 위해 노력하는 치과의사들을 통해서만 처방될 수 있는, 치과의사 중심의 비즈니스 모델을 가지고 있다.

 

한국의 교정치료 케이스는 세계 최고 수준이다. 올해 APAC Summit에서도 한국 치과의사가 초청 연자로 케이스를 공개, 공유할 예정이다. 한국의 선생님들은 매우 정교하고 세련된 치료를 수행한다. 우리의 역할은 치과의사들이 우리의 end-to-end 솔루션과 인비절라인 시스템을 더 잘 이해하고 활용할 수 있도록 최선을 다해 돕는 것이라고 생각한다. 그리고 이를 지속해서 실현할 수 있도록 최선을 다하겠다.