3년이라는 시간, 신생 업체가 전문 분야에서 자리를 잡기에는 짧을 수 있는 기간이다. 새로운 분야를 개척해나가는 길은 더욱 어려운 과정이다. 이노디는 지난 2012년 창립돼 올해로 3년을 맞았다. 국내 치과계에는 다소 생소한 재료인 화이버를 활용해 제품을 개발·생산해오고 있다. 새로운 시장을 만들어가고 있는 이노디 생산현장을 찾았다.
위기를 기회로 만들다
최병환 대표가 치과계에 발을 내딛은 것은 30여년 전이다. 각국의 치과용 제품을 수입·판매하던 최 대표는 해외 전시회에 참가할 때마다 우리가 직접 생산한 Made in Korea 제품으로 세계와 경쟁하고 싶다는 꿈을 꿨다.
최 대표는 세계 치과계의 동향을 살피며 그들과 겨룰 무기가 무엇일까를 고민했다. 세계 유수의 기업이 진출해 경쟁이 치열해진 시장에서 신생기업이 경쟁력을 갖추는 것은 쉬운 일이 아니었다. 새로운 시장을 개척할 아이템이 필요했다. 최 대표가 대안을 찾은 것은 일본 치과계였다.
일본은 우리나라보다 고령화가 먼저 시작됐다. 노년층에게 흔히 사용되는 레진상 틀니는 장기간 사용 시 여러 가지 요인 등으로 파절될 가능성이 높아 문제가 있었다. 파절을 방지하기 위해서 메탈 메쉬를 주조해 강도를 보강했다. 하지만 메탈의 경우 중량감으로 여러 문제가 발생할 수 있다. 국내에도 고령화가 급속히 진행되면서 틀니에 대한 중요성이 더욱 커지고 있는 것에 최 대표는 주목했다. 최 대표가 문제해결을 위해 찾은 것은 군용헬멧 등에 사용되는 화이버다. 화이버는 강도가 높을 뿐 아니라 탄성이 좋아 구강 내에 최적의 재료라 판단했다.
최 대표가 이노디를 창립한 2012년은 경기불황이 세계를 강타한 시기였다. 하지만 확실한 아이템을 구상하고 있던 최 대표에게는 더 없는 기회였다. 국내는 관련 업체가 전무했고 해외에서도 화이버를 이용한 치과재료를 생산하는 업체는 프랑스의 단 한 업체뿐이었다. 더군다나 국내 치과계는 화이버에 대한 관심을 가지고 있지 않았다. 이노디는 새로운 시장을 개척해 나가기 시작했다.
바로 가볍고 튼튼한 화이버를 레진상 틀니에 뼈대로 이용하는 것이다. 화이버 메쉬를 적용한 틀니는 매우 가볍고 강도를 비약적으로 높여줘 출시 직후부터 높은 관심을 받고 있다. 이노디 측은 “레진상 틀니의 약점인 강도를 해결하면서 북경·남경·상해·두바이·시카고·싱가포르 등에서 높은 관심을 받고 있다”며 “특히 임플란트가 활성화 되지 않은 중국 등지에서 큰 호응을 얻고 있다”고 전했다. 이노디는 화이버 관련 특허를 출원하는 등 화이버에 대한 전문성을 높였다.
한 우물을 파는 기업
화이버 메쉬를 개발하면서 이노디는 관련 특허를 취득했고, 화이버 전문기업으로의 성장을 시작했다. 화이버라는 소재가 치과에 최적화 돼 있다는 사실을 연구 중 발견했기 때문이다.
이노디는 연구 끝에 치아의 상아질과 유사한 탄성계수와 강도를 나타내는 화이버를 개발했다. 여기에는 최 대표와 이노디의 연구원뿐 아니라 이노디의 자문단을 자처하는 현직 교수들도 직접 나섰다. 이를 통해 자연치를 대신해 Retention form을 증가시키는 역할을 하는 포스트에 접목하게 됐다. 이렇게 출시된 ‘Q.P. Fiber Post’는 출시 직후 전국 각지의 치과의사신협을 통해 판매가 시작됐고, 올해부터 이노디 자체 영업망을 통해 판매를 확대하고 있다. 치과의사신협을 통해 판매를 시작한 것은 포스트 제품의 특성상 체험이 중요하다고 생각했기 때문이다. 일반 도매상 보다 치과의사와 더 밀접한 관계를 가진 치과의사신협을 통한 1년간의 독점판매는 신생업체인 이노디만의 전략이었다.
이노디 측은 “중국과 유럽 등 해외 허가 절차가 올해 안으로 마무리될 예정이다”며 “해외수출에 더욱 많은 관심을 가져온 만큼 내년부터 폭발적인 성장을 기록할 것이다”고 자신감을 전했다.
“화이버에 눈을 떴다”고 자신있게 이야기하는 이노디는 화이버의 장점으로 치과의사와 치과기공사, 환자 모두에게 편한 재료라는 것을 꼽았다. 높은 강도와 탄성으로 파절을 최소화해 환자의 불만은 줄이고, 술자에게는 실패에 대한 부담을 덜어준다. 또 치과기공사는 평균 2~3일 걸리던 메탈 메쉬 제작기간을 20여분으로 대폭 감축할 수 있다.
화이버 시장은 새롭게 개척되는 분야로, 아직 크지는 않다. 하지만 이노디는 미래를 위해 투자를 아끼지 않았다. 시설 역시 허가 후 늘어날 해외 수요를 대비했다. 이노디는 해외 전시회에서 자랑스러운 한국 제품을 선보이고자 하는 대표의 의지를 반영해 국내생산을 고집하고 있다. 본사와 별도로 마련된 생산공장에서는 취재진이 방문한 이른 아침에도 최종 공정이 한창이었다.
최병환 대표는 “3년동안 화이버라는 한 우물에만 집중하고 있다”며 “성장을 위해 노력한 만큼 좋은 결실이 올 것이라고 믿는다”고 전했다. 이외에도 화이버 전문기업을 추구하는 이노디는 화이버 스프린트, 수복제 등 다양한 활용법을 연구하고 있다. 특히 다양한 환자 케이스에 적용할 수 있도록 제품군을 더욱 확대할 예정이다. 탄성을 넘어 휘어지는 포스트 등 고강도 고탄성을 활용한 메탈의 대체제로 화이버를 발전시킨다는 계획이다. 이노디가 현재 연구 중인 화이버 제품이 6~7종에 달하고, 게 중에는 허가 절차를 밟고 있는 제품도 있어, 조만간 새로운 제품을 만나게 될 전망이다.
제2의 도약, 세계적인 기업으로 발전
지난 한해가 이노디가 저력을 기르는 해였다면 올 한해는 해외진출을 준비하는 해가 될 전망이다. 해외진출의 가장 큰 걸림돌은 ‘인증’이다. 이노디의 화이버 제품군은 그간 해외전시회에서 현지 치과의사와 딜러들에게 많은 관심을 받아왔지만 나라마다 다른 인허가 절차로 인해 본격적인 진출이 미뤄져 왔다. 특히 화이버 시장은 국내뿐 아니라 해외에서도 새롭게 개척되는 아아템으로 이노디와 경쟁할 기업이 거의 없어 빠른 진출과 시장 선점이 중요하다. 이노디는 해외의 높은 관심을 수출로 이어가기 위해 허가에 총력을 다하고 있다.
이노디는 인허가가 올해 다 마무리되는 만큼 내년 3월 열리는 IDS를 기점으로 2015년을 해외진출의 원년으로 삼는다는 계획이다. 이노디 측은 “우수한 품질력을 가지고 있는 만큼 해외시장에서도 충분히 인정받을 수 있을 것”이라며 “화이버하면 이노디를 떠올릴 수 있도록 초기 시장 선점을 위해 노력을 아끼지않겠다”고 포부를 전했다.
이노디는 2015년 본격적인 해외진출을 시작으로 2020년에는 세계에서 화이버 전문기업으로 우뚝서는 꿈을 꾸고 있다. 이노디의 제품개발을 직접 진두지휘하고 있는 최병환 대표는 “첫 술에 배부를 수 없다”고 직원들을 독려하며 미래를 향해 달리고 있다.
이노디는 올해 상반기에 작년 실적을 훌쩍 넘겼다. 내년부터는 해외진출이 본격적으로 진행되면서 성장속도가 더 빨라질 전망이다. 설립 후 그간성장을 위해 튼튼한 발판을 준비한 이노디는 10년 후 매출규모 800억원의 중견기업으로 도약을 꿈꾸고 있다. 또 화이버 포스트의 경우 근관치료에 사용되는 만큼 효율적인 연계를 위해 120년의 전통을 자랑하는 프랑스 MicroMega사의 Ni-Ti 파일 ‘One Shape’를 독점 수입판매해 국내시장 공략에도 최선을 다하고 있다.
이노디 측은 “화이버 전문기업을 위해 다양한 제품군을 개발하고 있지만 효율적인 진료를 돕기 위해 세계 유수의 제품을 선별해 소개하고 있다”고 전했다.
김희수 기자 G@sda.or.kr
Interview / 최병환 대표
“새로운 시장 개척이 살 길”
“처음에는 우려의 목소리뿐이었다. 경기가 좋지 않은 시기에 창업을 고려했기에 걱정하는 건 당연했다. 하지만 확실한 전략과 무기가 있다면 어려울 때야 말로 좋은 기회라고 생각했다.”
최병환 대표는 아직 치과계에서 관심을 가지지 않은 화이버의 활용법이 무궁무진하다고 생각한다. 매출의 20%를 연구·개발에 투자해 가볍고 튼튼한 틀니와 파절의 위험을 줄인 포스트, 그리고 화이버의 특성을 배가 시킨 다양한 제품을 생산했다. 이렇게 생산된 제품은 각지의 치과의사신협을 통해 판매됐다. 올해는 자체 판매망을 통해 더욱 공략을 강화하고 있다.
“2014년은 이노디에 매우 중요한 해다. 그간 어려움을 이겨내며 성장을 위한 튼튼한 기반을 다졌다. 이제 성장할 때다. 화이버라는 새로운 시장을 개척한 만큼 강자로 입지를 굳히기 위해 알찬 한해를 보내겠다.”
최병환 대표가 이노디를 경영하면서 중요하게 생각하는 철학은 두 가지다. ‘목표를 설정하고, 꼭 지키자’, ‘구성원과 고객을 섬기자’다. 최 대표가 회사를 설립하면서 처음 세웠던 목표는 “싸고 좋은제품을 만들자”는 것이었다. 국산화를 통해 화이버의 특성을 살리면서도 경제적인 제품을 만들면서 첫 번째 목표는 이뤘다고 최 대표는 자평했다.
최병환 대표는 이제 두 번째 목표를 향해 달려가고 있다. 두 번째 목표는 바로 좋은 제품을 열심히 알리는 것이다. 사실 화이버라는 소재가 치과계에 생소하다보니 그 성능에 대해 반신반의 하는 경우도 많다. 이노디는 그간 밀접한 관계를 맺어온 치과의사신협을 통해 찾아가는 세미나를 진행하고 있다. 직접 경험해보는 것이 가장 확실하다고 여기기 때문이다. 또 그간 힘든 시기를 함께 해준 직원들을 위해서도 회사의 성장에 걸 맞는 복지혜택으로 보답할 계획이다.
최병환 대표는 “회사의 성장에는 고객인 치과의사를 빼놓을 수 없겠지만, 고객을 직접 만나 이노디의 이미지를 심어주는 것은 바로 직원들”이라고 강조했다.
10년후 이노디의 모습을 묻는 기자의 질문에 최 대표는 “화이버 시장의 독보적인 강자로 국내는 물론 해외에서도 인정받는 기업일 것”이라며 꾸준한 연구·개발을 통해 다양한 화이버 제품을 출시를 약속했다.
김희수 기자
