다양한 치과 소장비를 생산하고 있는 DXM(대표 정두락·이하 디엑스엠)은 2008년 8월 설립됐다. 많은 어려움을 겪기도 했다. 하지만 세찬 바람에도 디엑스엠은 쓰러지지 않았고 올해 초 독자적 기술을 바탕으로 믹싱팁을 개발했다. 국내 생산을 위해 자동화가 가능한 제2공장을 파주에 건립하고 도약을 준비하고 있다. 디엑스엠은 기존 미주법인을 비롯해 독일과 브라질에 새롭게 해외법인을 열고 해외 진출을 더욱 가속화 할 예정이다. 글로벌 기업으로 도약을 꿈꾸는 디엑스엠의 생산현장을 찾았다.

위기는 곧 기회

디엑스엠의 지난 14년은 결코 순탄하지만은 않았다. 2000년 8월 처음 회사를 설립할 때만 해도 장밋빛 미래가 보였다. 정 대표가 개발한 독자적인 엑스레이 센서기술이 있었기 때문이다. 사명인 디엑스엠도 Digital excellence for Medicare에서 따왔을 만큼 첫 출발은 디지털 전문기업이었다. 초반에는 기술력을 인정받고 외부에서 투자도 들여오는 등 성장세를 이어갔다. 하지만 뒤이어 중견기업에서 유사한 특허와 자본으로 맞대응에 나섰고, 회사 내부문제까지 겹치면서 큰 위기를 맞이했다.

디엑스엠은 다시 시작한다는 마음으로 소장비에 집중했다. 2000년대 후반 경기호황을 맞이하면서 미백기의 수요가 급격히 늘었다. 미국법인을 통해 미백기를 판매하던 디엑스엠은 생산이 수요를 못 쫓을 만큼 호황기를 누렸다. 자재를 비축하고 생산라인을 계속 확충했다. 하지만 미국 금융위기가 발생하면서 한순간 주문이 끊겼다. 주문에 대비하기 위해 비축한 자재들은 모두 재고가 됐다.

하지만 디엑스엠은 위기를 터닝 포인트로 삼았다. 기업을 슬림화하고 무선 근관충전기를 개발해 새로운 시장인 엔도시장으로 진출한 것이다. 엔도시장에 뛰어들면서 근관충전기뿐 아니라 엔도치료에 필요한 마취기, 마취액 등도 개발했다.

디엑스엠의 이같은 저력은 R&D에 집중투자를 했기 때문에 발현될 수 있었다. 정두락 대표가 직접 제품개발에 뛰어들어 한발 빠른 연구와 개발을 진행한 것이 위기를 이겨낼 수 있는 원동력이 됐다. 디엑스엠 회의실 한 쪽 벽은 20여개의 특허와 수상패 등으로 가득하다. 지금도 특허 승인을 기다리고 있는 것이 여러 건. 이러한 높은 기술력으로, 기술 혁신형 중소기업(INNO-BIZ)으로 선정됐을 뿐 아니라 경기도 유망 중소기업, 수출유망 중소기업으로 인정받았다. 최근에는 IP스타기업으로 선정돼 정부의 지원을 받고 있다.

새로운 특허기술로 믹싱팁 개발

그간 믹싱팁은 A사의 특허를 사용하지 않고는 제품을 생산하기 어려웠다. A사가 가지고 있는 특허는 믹싱팁 제작에 핵심적이며 포괄적인 부분이었다. 여타 회사들은 A사의 특허를 활용한 제품들을 생산 판매했고 추가적인 특허출원으로 그들만의 옹벽을 공고히 했다. 특허의 보호를 받는 미국과 유럽시장에서는 그들의 독무대가 이어졌고 중국과 동남아 시장은 저가의 카피품들이 주류를 이뤘다. 

디엑스엠은 설립초기부터 미래를 위한 다양한 고민을 해왔다. 장비위주의 사업구조는 경기를 많이 타고, 사용자인 치과의사의 취향에 따라 호불호가 확실했다. 다양한 곳에서 활용될 수 있는 소모품이 안정적인 회사의 성장에 큰 도움이 될 것이라 판단하고 2009년부터 믹싱팁 개발에 착수했다. 

기존 특허를 침해하지 않는 새로운 믹싱팁 개발은 어려움의 연속이었다. 거듭된 실패는 모두를 좌절하게 만들고 포기하고 싶은 유혹에 빠지게 했다. 하지만 실패 속에서 성공의 자양분을 찾아 한 단계씩 발전했다. 10번의 실패 끝에 독자적인 기술로 믹싱팁 개발에 성공했다. 믹싱팁 개발 중 취득한 특허만 3개에 달한다.

정두락 대표는 “10번의 실패가 아닌 10번의 도전이었다. 쉬운 도전은 없고 도전하지 않으면 성공도 없다”고 말했다.

이렇게 개발된 믹싱팁 생산은 파주에 위치한 제2공장에서 이뤄진다. 인건비 절감을 위해 해외공장 건설을 타진하기도 했다. 하지만 해외 인건비도 계속 상승하고 있고 퀄리티 유지가 힘들어 보였다. 국내생산도 자동화 설비를 활용하면 충분히 가격경쟁력을 가질 수 있다고 판단했다.

디엑스엠은 자동화 장비 전문업체와 협력을 통해 믹싱팁생산을 위한 별도의 장비를 개발했다. 생산부터 제품의 포장까지 전과정이 자동화로 이뤄지며 기기당 월 400만개까지 생산이 가능하다. 현재 자동화 설비는 2기가 가동하고 있고, 연말까지 4기가 추가 설치될 예정이다. 

정두락 대표는 “기존 특허에 영향을 받지 않는 믹싱팁인 만큼 특허로 보호받아 왔던 미국과 유럽시장을 적극 공략하겠다”고 밝혔다.

해외시장 개척, 글로벌 기업으로

디엑스엠은 국내의 치열한 가격경쟁을 벗어나기 위해 일찍부터 해외시장 진출에 나섰다. 디엑스엠은 고품질의 제품으로 세계와 경쟁하기 위해 8년전 미국 로스앤젤레스에 현지법인을 설립했다. 미국 현지법인은 Coltene whaledent사와 OEM 계약을 이끌어 내는 등 연간 500만불에 가까운 수출 성과를 올리고 있다. 또 유럽시장 공략의 거점이 될 유럽 현지법인도 독일 프랑크푸르트에 올 하반기 설립을 앞두고 최종 점검에 들어갔다.

정두락 대표는 “중국 등 신흥시장 진출이 더 쉬울 수도 있다. 하지만 우수한 품질로 선진시장을 공략하는 것이 진정한 해외진출이라고 생각한다”고 포부를 밝혔다.

디엑스엠은 다양한 아이디와 최신 트렌드를 습득하기 위해 다수의 해외전시회에 참여하고 있다. 최근 중국 업체의 가격경쟁이 거세짐에 따라 저가형 보급라인보다는 고품질의 제품군으로 탈바꿈하고 있다.

디엑스엠의 주력제품 중 하나인 구강카메라는 VGA급이 주류를 이루고 있다. 치과에서 사용하는 모니터를 따라가지 못하는 저해상도로 환자를 응대할 때 부족함이 많았다. 디엑스엠은 고품질 제품라인업으로 탈바꿈하면서 VGA급 구강카메라를 단종시키고 HD급 구강카메라를 새롭게 출시했다. 디엑스엠 측은 “HD를 지원하는 최초의 구강카메라”라고 자랑을 아끼지 않았다.

이외에도 디엑스엠은 모든 제품에 KGMP, ISO 9001, ISO 13485, CE Mark & FDA 등 국제인증을 획득하며 높은 기술력을 선보이고 있다.

디엑스엠은 그간 국내 치과기기업체들이 진출하지 않았던 새로운 시장에 도전할 준비를 하고 있다. 바로 남미시장 공략을 위해 2015년 현지 생산법인 설립을 준비하고 있는 것. 남미는 지리적 특성상 운송이 힘들어 자체 공장을 설립하고 현지 특성을 반영한 제품을 생산할 예정이다.

2016년 이후 유럽시장은 독일법인, 미주시장은 LA법인, 남미시장은 브라질법인을 교두보로 삼고 글로벌 기업으로 성장하기 위해 노력하고 있다. 한국 본사는 제품의 개발과 생산을 담당하고 아시아시장과 각 해외법인을 관리하는 역할을 하게 된다.

앞으로 수년간 글로벌 기업으로 급격한 성장을 보여줄 디엑스엠에 치과계의 관심이 쏠리고 있다.

김희수 기자 G@sda.or.kr